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保险代理人干货:让客户多签单的技巧,沟通时这些话怎么说
2017/12/27   来源: 朝阳永达理保险经纪   浏览: 1

谈吐幽默是一种高尚的教养,在适当的情境中,使用幽默的语言讲话,可以使双方摆脱拘束不安,使沟通变得轻松愉快。下面为大家推荐《保险代理人干货:让客户多签单的技巧,沟通时这些话怎么说》,欢迎阅读。

保险代理人干货:让客户多签单的技巧,沟通时这些话怎么说

保险代理人干货:让客户多签单的技巧,沟通时这些话怎么说

面对客户,哪些该说,保险营销员已经心中有数,但那些不该说的话你可清楚了解?与客户沟通时,不是只要说“好话”就万事大吉了,营销员还要时刻谨记:有一些话是不该说的,有一些行为是不合适的,应当尽力避免,否则可能会对展业造成负面影响。

1、不要和客户起争论

营销员和客户交流过程中,最好少和客户谈一些与销售无关的话题,更不要和客户进行激烈争论,结果争得面红脖子粗,貌似占了上风,但是可能一笔业务也就这么告吹了。有经验的营销高手,开始会随着客户的观点展开一些议论,但是会在争论中将话题向保险上引,自然而然地切入主题。

2、不要打断客户讲话

销售人员在一般情况下,都不应该打断客户讲话,从中插上一嘴,这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解,也需要静待客户把话讲完。如果打算对客户所说的话加以补充,应先征得客户的同意,先说明"请允许我补充一点";如果真有急事需要打断客户的谈话,要先讲一句"对不起,打断一下"。

3、切记夸夸其谈

任何产品都存在其不足的一面,我们要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势,帮助客户熟悉产品和市场,让客户心服口服。不要夸大产品功能,因为客户在以后的日子里,终究会明白你所说的话是真是假。要知道,任何欺骗和谎言都是销售的天敌,不要为了一时之利而对自己的前途和声誉造成更大的损害。

4、不谈隐私话题

我们要会体会客户的心理,而不是去触动客户的隐私,更不要把自己的隐私作为和客户沟通的谈资。虽然在为客户制作保险规划之前,首先要了解客户的家庭情况、收入、个人职业和家庭规划等资料,但一定要搞清楚什么才是真正重要的信息,与目的无关的事情不需要花太多时间去做了解,一来浪费时间,二来还可能会使得客户不耐烦。

5、切记油腔滑调

谈吐幽默是一种高尚的教养,在适当的情境中,使用幽默的语言讲话,可以使双方摆脱拘束不安,使沟通变得轻松愉快。然而幽默也需要区分场合与对象,需要顾及自己的身份,要是到处都"幽他一默",就有可能沦落为油腔滑调,从而招致客户的反感。

6、杜绝恶语伤人

有些营销员说话太直白,就显得有些尖酸刻薄,恶语伤人。比如“死亡”“没命了”“完蛋了”之类的词组,就应该尽量不用。可以选择一些较为婉转的措辞,也完全可以表达出同样的意思,在效果上也更容易让客户接受。俗话说:"良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。"无论什么时候,“好话”都比“恶语”更能打动人心。

延伸阅读

保险拒赔的四大原因

原因一:超出保险理赔期限

保险索赔时的第一个环节就是报案。根据保险合同的规定,保险标的遭到损毁或发生保险事故时,投保人、被保险人、受益人及他们的委托代理人应当尽快通知保险公司,否则由此而造成的损失由受益人自行承担。

一般情况下,投保人应在保险事故发生后10日内通知保险公司,但由于各个险种的理赔时效都不尽相同,所以一定要根据保险合同的规定及时报案,以防自己的利益遭到损失。

若投保人是用口头通报的形式报案的,则事后须补填正式的出险通知单。报案时应详细说明下列问题:报案人及被保险人的基本情况,保险事故发生的时间、地点、原因、经过和结果等。

原因二:超出合同条款

投保人在投保时,应该仔细阅读合同条款,或者咨询保险代理人,尤其是对责任范围和除外责任这两项要了解。知道这份保险保的是什么,哪些是不保的,出险后才能找保险公司理赔。

保险公司只对被保险人确实因责任范围内的风险引起的损失进行赔偿,对于保险条款中的除外责任,如自杀、犯罪和投保人和被保险人的故意行为,保险公司并不提供保障。

原因三:没有如实告知

保险法明确规定,订立保险合同时,投保人应当如实告知,而且保险公司要求投保必须是健康体。如果是先患病再投保,或者是没有如实填写曾经患病经历,保险公司可以按照规定拒赔赔偿。

所以,不要生病了才想起来买保险,早做准备才是正确投保方式。

原因四:属于医保报销范畴

如果被保险人有公费医疗,单位和社保已经给报销了一部分,那么需事先向保险公司出示由单位开具的医疗费用分割单,并注明所花费的医疗费用总额和单位已支付的费用,连同原始单据的复印件一起交给保险公司。保险公司将依据上述材料在医疗费用的剩余额度内进行理赔。

除了以上四个原因之外,其实最主要的原因是,受很多人的观念影响,认为保险是不赔的。所谓“好事不出门,坏事传千里”,很多保险理赔的案例人们往往看不到,但是如果有一个遭遇了拒赔,立马一传十,十传百,身边的人都知道了,于是就传出了“保险是骗人的”。

其实,保险理赔还是多数的,不信我们看看官方的数据:根据保监会发布的数据,1至8月份,产险业务赔款3124.62亿元;寿险业务给付3407.96亿元;健康险业务赔款和给付762.45亿元;意外险业务赔款141.34亿元。所以,别再说保险是骗人的了,如果遭遇拒赔,肯定是合同方面存在问题,所以提醒大家,在购买保险之前,一定要看清保险合同,同时还要如实告知。

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标签:寿险
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